“查无此人”的新干县行李箱,在淘工厂逆袭成00后最爱的旅行搭子

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2024 10-12 01:40:22
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编者按:本文来自微信公众号 雪豹财经社(ID:xuebaocaijingshe),作者:胡新周,创业邦经授权转载。

  • 在位于江西中部的新干县箱包产业带,越来越多商家入驻淘工厂,并做出了不错的成绩。在他们看来,这个渠道起量容易、运营简单、销量稳定,可以进行高端化的尝试。

  • 电商平台对“全网低价”的追逐,导致商家陷入低质量内卷。但一味打价格战,煎熬和消耗的不只是商家,也是消费者和整个产业带。

  • 每一次渠道的变革,都会伴随着消费者的迁徙,并催生新的需求。这对产业带源头工厂提出了更高的要求,但也让他们看到了新的机会。

今年夏天,第一次带娃去海边旅行的90后宝妈林枫(化名)急需入手一只更大的新行李箱。

要足够包容,能装得下3岁孩子的奶瓶、奶粉、小零食和在高铁上打发时间的玩具、绘本;要足够轻便结实,即使把孩子放在上面推也能确保轻松稳当。更重要的是价格不能太贵,对于要养一只“吞金兽”的三线城市工薪阶层小夫妻来说,一分钱掰成两半花是应有之义。

在身边朋友的“安利”下,林枫抱着试一试的心态,在淘工厂花不到200块钱下单了一只26寸的米色简约风行李箱,没想到遇到了“梦中情箱”。

内部空间分区合理,网兜也多,前开盖拿临时用的东西特别方便,有专门给孩子坐的带靠背小座椅,轮子丝滑无卡顿,还带刹车功能——这是她以前买的行李箱没有过的功能。林枫觉得,与她结婚时花1000多买的新秀丽相比,这只箱子颜色和质感确实逊色一些,但质量相差不大。

“不是新秀丽买不起,而是厂牌更有性价比”,成为不少自嘲“消费降级”的年轻人共同的选择。在这股消费力量的推动下,加之疫情后旅游需求旺盛,原本被普遍认为低频的箱包成为一条高速增长的新赛道。

在江西新干县卡捷奥箱包厂担任电商运营负责人的陈伟超,对此深有体会。

他在做客服和售后过程中发现,现在的消费者越来越挑剔和不好“糊弄”。很多人会不厌其烦地详细询问行李箱的款式、功能、原材料、配置细节乃至质保、售后,才决定是否下单。

他遇到过一位30多岁的男性客户,因为不满其他平台发货慢、服务差、产品质量不达预期,转而选择了“更有信任背书”的淘工厂。发现他们的产品顺丰包邮、配件终身质保,还有完善的售后理赔,咨询之后,这位客户又额外多下了两单。

自今年七八月入驻淘工厂以来,陈伟超注意到,这里的消费者不同于追求绝对低价的人群,他们对质量和服务的要求更高,需要一定的平台信任背书。这让他看到了冲击高端化和品牌化的希望。

供需两端旷日持久的相互博弈,同时也是一场绵延不绝的双向奔赴。

消费者对产品、服务和极致性价比的追求,对卡捷奥这样一心想冲击中高端和品牌化的源头工厂而言,是难得的机会。再往上冲一点,也是整个产业带的共同目标。

作为连接源头工厂和消费者的窗口和桥梁,在产业升级的大趋势中,深耕产业带5年的淘工厂开始扮演起越来越重要的角色。

又跑出了一匹黑马

山西女孩林枫收到的那只行李箱,来自1400公里之外的江西中部的内陆小城新干县。

新干县是全国四大箱包产业带之一,这里坐落着580多家大大小小的箱包工厂,陈伟超所在的卡捷奥是其中之一。每一天,都有20万只行李箱从这里出发,通过四通八达的内陆物流网络,或在600公里外的宁波港、深圳港中转,被送到全国乃至世界各地的消费者手中。

图片新干县箱包产业带工厂

过去一年,新干县年产箱包5500万只以上,营收66.5亿元。全县十几万人口,有七八万人从事这个行业。

可以说,箱包是新干毋庸置疑的支柱产业、富民产业,经过多年发展已形成完善稳定的产业链,人力成本明显低于沿海地区,且具备一定的地理区位优势——距离浙江、福建、广东等产业发达地区均为600公里。

也正是因此,2017年,当新干县箱包产业大规模招商、给出相当诱人的条件时,帝博箱包厂老板李新阳没怎么犹豫,便决定带着在沿海地区做生意积累的资金和经验回乡创业。

他早年在浙江海宁做箱包和皮草生意,开的是线下实体店,生产和销售均有所涉足。回到新干后,他很快从刚起步时只有半条流水线、一天产五六百个包,发展到现在6000平方米的厂房、60多个工人。

90后老板邓根平在浙江做过装修、卖过水果、做过运营,2019年跟朋友一起回乡创业做箱包。如今,他创办的杰希亚箱包厂有110个工人,一年能生产40万~50万只箱子,年销售额近4000万元。

卡捷奥的老板曽碧凯则从2011年开始在淘宝卖行李箱,2015年创办工厂。在当地政策扶持下,卡捷奥如今在各大电商平台广泛布局,近一年的销售额达到1.9亿元。

上一轮产业升级,这批年轻的创业者尝到了抓住风口和平台流量红利的甜头。如今,他们再次“升级”的渴望前所未有的强烈。

与广东狮岭、河北白沟、浙江平湖的另外三大箱包产业带相比,新干县虽然产量大,但定位偏中低端,利润空间不大。近500多商家乃至整个产业带来到了一个新的发展节点,他们需要往中高端发展,获得更多的品牌附加价值。

在新平台上,发现新机会的概率往往更大。

今年六七月,李新阳无意中得知有几个朋友在做淘工厂,而且做得很不错,于是决定试水。

淘工厂给李新阳的感觉,“特别像早期的拼多多”,爆发快、出货量稳,流量红利明显。他在淘工厂上了四五个品,一款复古风的行李箱已经起量。才做了两三个月,这个新平台的销量已经跟他做了好几年的另一个平台持平,他打算逐步把重心转移过来。

几乎同一时间,陈伟超也注意到,一批数量不小的同行出现在了淘工厂上,而且“做得挺好”——起量容易,运营简单,销量稳定。

他选了一款定价100元左右、马卡龙色的复古风格行李箱上架到淘工厂,大概十几天就实现了一两百单的稳定日销量,多的时候能到两三百单。同类型的产品,如果放到天猫上,需要一到两个月的沉淀才能达到同等水平。

到9月底,卡捷奥已经在淘工厂上架了近20款产品,跑出了两三个爆款,近30天日均GMV近4万元(月均120万+元)。在公司各个销售渠道中,已经算得上是中坚力量了。

卡捷奥老板曽碧凯总结,别的平台10个链接能做成功一个,淘工厂三四个链接中就有一个能打爆。

这并非孤例。

杰亚希行李箱今年5月入驻淘工厂后,单日GMV迅速超过5万元,入驻一个月单日GMV破10万。捷迅箱包厂7月入驻淘工厂,短短两周便实现了单日GMV破10万元,目前日均销售额稳定在5万元以上。4月就开始做淘工厂的天迪箱包,平均每天的销售额已经超过了10万元。

今年以来,新干县成为淘工厂重点耕耘的“星厂牌”产业带之一,在618大促期间月成交规模突破1000万元。618之后,该产业带持续高速增长,截至9月底,成交额较2月增长1200%。

陈伟超计划在淘工厂尝试客单价更高、品质更好的产品,以迎合消费者的需求。

李新阳也从去年开始做自己的品牌,并加入了淘工厂的“星厂牌”计划,通过平台的流量曝光和产品质量、售后服务的提升,在消费者心目中建立对品牌的认知。他认为,相比所谓的“下沉人群”,淘工厂的用户消费能力更强一些。

“现在还缺核心竞争力,需要一个品牌。”曽碧凯说,这是他下一个阶段最重要的目标。

摆脱低质量内卷

近一两年,李新阳明显感觉到,曾带来汹涌流量和巨大增长的传统电商平台“越来越难做”。

商家越来越多,产品同质化严重,越来越多人被卷入拼低价的漩涡,一些电商平台也开始用实际行动鼓励商家“内卷”。

李新阳告诉雪豹财经社,假设一款行李箱卖100元,只要系统在全网监测到类似款有卖70元的,就一定会强制要求商家降到70元,否则“任何资源位都别想上,买再多流量也没用”。陈伟超记得,前几年,电商平台的行李箱最低卖到了30多块钱一个。

几位在传统电商平台做到细分类目排名靠前的朋友告诉李新阳,售价五六十元的行李箱,今年的价格比去年又低了10块钱。低价产品原本就利润不高,这10块钱从哪里来?没办法,只能把箱子的品质再往下降。

再严格的比价系统,也只能比价格,无法比质量。逼商家把价格打下来,也同时意味着逼他们把成本打下来。

“我们现在做生产,低价产品肯定是单独拎出来的。价格摆在那里,不压低成本,根本做不出来。”据李新阳估算,新干当地被卷入低价内卷的商家基本都不挣钱,“起码一半是在亏损”。

李新阳比较“佛系”,价格太低宁愿不卖,因为他有阿迪达斯、啄木鸟、爱登堡、CK、迪士尼等品牌代工的订单支撑。但专门做零售电商的工厂,只能配合降价,哪怕不挣钱,也得先保证产量去维持工厂正常运转。

一味打价格战,煎熬和消耗的不只是商家,还有消费者和受企业不良发展影响而掉队的整个产业。

图片箱包生产流水线

陈伟超告诉雪豹财经社,工厂只有具备长期稳定的盈利能力,才能持续发展下去,卡捷奥所有配件都自己做,已经把利润率控制在了5%以内。如果一直做中低端产品、拼价格的话,不仅盈利是个问题,连销量稳定都很难做到。

看起来一模一样的行李箱,如果价格比别人高,点击率、转化率和加购率都会下降,导致原本就不多的流量迅速流失。“如果有人跟你竞争低价,你就会被分走大部分销量。为了销量去寻求更低的价格,很可能就没有利润,整个公司陷入恶性循环。”

不做高端和品牌,就意味着要一直往下沉。与刻板印象并不全然相同,现实是,越下沉的地带,竞争越激烈。一旦陷入劣币驱逐良币的怪圈,整个产业带都可能被拖垮。

相比之下,淘工厂的半托管模式可以由商家根据自身发展需要,自由选择可托管的板块,在短时间内带动商品快速爆发,并获得稳定的销量。这意味着,商家可以在相对安全的情况下实现生产线的稳定扩张,从而降本增效,最终实现盈利和发展。

陈伟超告诉雪豹财经社,淘工厂上的商家都是源头工厂,几乎没有用劣质产品和低价引流的“流量玩家”,货盘体系更好、更稳定。用他的话说,淘工厂的运营简单,体现在确定性上。

李新阳打算在这个生态更健康、更能长期发展的平台站稳脚跟后,就逐步放弃一味低质量内卷的平台,做品牌,往中高端冲刺。

曽碧凯则相信,这是一个有潜力的新风口,一旦抓住,日销1000单不成问题。

要利润,要迈进“厂牌”时代

做品牌,最大的挑战在于,能否在开支增加的情况下创造足够多的效益,维持工厂的稳定运转。卡捷奥签了品牌授权,寄希望于借外力开疆拓土。李新阳则计划稳扎稳打地尝试,做到足够大的规模再转移重心。

品牌的高树并非不可撼动。

2005年之后,上淘宝买衣服成为风尚,捧红了裂帛、茵曼、韩都衣舍等一批淘品牌。2010年左右,随着海淘兴起,MK、KateSpade等品牌一时风靡,轻奢的风从纽约上东区刮到了北京CBD。近两年,从始祖鸟、lululemon到拉夫劳伦,人们热衷于寻找“平替”,这让活跃在种草平台上的大大小小的主理人们等到了春天。

每一次渠道的变革,都会伴随着消费者的迁徙,并催生新的需求。他们逐渐对价格昂贵的大牌祛魅,变得更加理性和挑剔——不是没有消费能力,而是要花小钱办大事,把每一分钱都花在刀刃上。这对产业带源头工厂提出了更高的要求,但也让他们看到了新的机会,他们的选择就是中高端化的“厂牌”。

据李新阳观察,新干箱包产业带尝试做高端化的商家已经有两三成。

接下来,陈伟超想在淘工厂上尝试做一些在传统基础上有所创新的、“不同于别人的款”,发力中高端。

比如,目前100元左右的行李箱大多是ABS材质,卡捷奥则打算用PC材料,做一些中高客单价的产品。相比于ABS,PC材质颜色更鲜艳、硬度更高、回弹性更好、箱体更加结实耐用,售价区间大约在150元到200元。

只升级主材料,消费者的体感还不够强,配套的轮子、拉杆、把手、拉链、里布等配件,都得跟上来,这意味着每个箱子光材料成本就要增加三四十元。中高端产品的制作难度也会更高,生产时间也会相应增加。

李新阳同样清楚,做高端产品,设计、开发等成本当然会增加,但利润空间也会相应增长到15%~20%。李新阳的目标,是在款式和品质上追赶汉客、不莱玫等国产品牌,开发、运营、服务、售后等都要跟上来,但价格比它们低一些。“做实体,说到底还是要靠品质。”

行李箱这个类目介于标品和非标之间,帝博箱包厂的开发团队会圈出特定的细分人群,在外观、颜色、材质、功能上进行特殊的设计。比如,针对宝妈的行李箱上会有一个小孩坐的座位,针对商务人士的会有一个笔记本电脑仓,针对户外人群的行李箱上面会有杯架,还有一个摆平可以当小餐桌的支架。

商家高端化的努力,意味着整个产业带的提升,这也是淘工厂在启动“星厂牌”计划后,想为一些产业升级的产业带做的事。

经过多年在产地的扎根、耕耘、积累和商业模式的锤炼,2023年2月,“修炼好内功”的淘工厂开始在全国产业带挖掘优质源头供给,寻找和落地“中国宝藏产地”IP。

图片

与淘工厂合作的源头工厂

2024年,淘工厂已新增8万多源头工厂。过去半年来,淘工厂已推动近百个产业带月订单量过100万、近200个产业带订单量过50万。今年618,淘工厂GMV同比2月增长了1000%,产业带商家数也增长了好几倍。

山东的农产品、河北的小商品、新疆的番茄,以及原本处于二三梯队的一些中西部地区、内陆地区的产业带,已经快步追了上来,甚至可以媲美成熟的东部产业带。

今年下半年,淘工厂又推出“星厂牌计划”,大牌代工厂、品牌平替工厂等产业带优质供给,可以被打上“星厂牌”的官方标签,并获得一系列专属权益和流量扶持,其中就包括山姆华夫饼代工厂、大嘴猴平替行李箱工厂、全棉时代品牌平替工厂、慕思乳胶床垫代工厂等上百家工厂。

目前,在淘工厂入驻的行李箱厂商中,70%~80%已加入“星厂牌”计划。

找到新方向的李新阳,前不久还在杭州设立了电商运营的分公司,“看好淘工厂星厂牌”,准备全面拥抱零售电商的拓展。

作为9亿电商用户购买消费品的源头,产业带从无到有的发展,离不开政策的滋养和浇灌;新一轮的升级突破,则离不开平台的扶持和助力。淘工厂的红利期才刚刚开始,李新阳和陈伟超们的品牌梦,正在跑步实现的路上。

The End
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