近日，IBM公司(IBM.US)发布2024Q3业绩会。2024年第三季度公司营收150亿美元，前九个月营收增长3%。软件业务增长加速至10%，咨询业务持平，基础设施业务下降7%。不同业务表现受多种因素影响，如软件业务的增长得益于关键平台发展、创新、经常性收入和并购策略等。软件业务占总营收近45%，较2018年的20%多有显著提升，体现了公司对有机创新和业务组合重新定位的重视。

IBM指，对软件业务的表现以及整体战略感到满意，软件业务占IBM营收的45%左右，贡献了三分之二的利润，并且在第三季度达到了40%的规则(rule of 40)。过去3年软件业务利润率的提升是多种因素共同作用的结果。

从业务储备来看，90天前IBM的业务储备超过20亿美元，其中约75%是咨询业务;现在超过30亿美元，约80%是咨询业务。在这其中，每季度有超过10亿美元的中长期数字化转型、基于新一代人工智能的业务，这些业务周期较长、收益较低，比传统业务低约3-4个点。

公司预计，第四季度营收增长与第三季度水平一致。软件业务将实现低双位数增长，其中红帽业务增长将达中双位数，交易处理业务持续强劲；咨询业务营收表现预计与第三季度相似；基础设施业务受美元走强影响，预计对全年营收有一定冲击。公司对全年自由现金流超过120亿美元充满信心，主要由调整后的增长驱动。同时，也对2025年的业务组合和增长轨迹充满信心，软件业务加速、红帽业务机遇、新的大型机周期、人工智能定位以及收购贡献等因素将推动增长。

问答

Q1: 如果考虑这个部分,我认为你们网站的利益在17周期内更容易处理,但是我想听听你们对于软件咨询(尤其是在几个季度的业务增长之后的咨询)中这种变化是如何产生的看法?

A1: 首先，感谢您关注到这一情况并提出问题。我们在这方面取得的成果是整个团队努力的结果。

对于软件咨询业务在几个季度业务增长之后产生变化的情况，我们在软件咨询业务上投入了大量精力，致力于为客户提供创新服务以及管理他们面临的成本和复杂性问题，这使得我们在市场中逐渐占据有利地位，从而促使业务发生积极变化。

Q2: 软件和咨询方面向上变化的情况是怎样的?另外,为什么不应将2025年的情况视为一次性的,就像今年低于3%增长可能被视为一次性的一样?还有,你认为明年第四季度的签约情况会积极转变吗,因为过去两年中有两年是负增长的?

A2: 在软件方面，以红帽为例，其本季度实现了14%的预期业绩，并且基于红帽的客户关系流程优化(crpo)，我们能对未来6 - 9个月有一定的预期，这有望为明年的软件业务带来约3个百分点的增长。我们在自有产品和自动化速度方面都有很好的表现，从业务渠道来看也能保持这种态势。此外，大型机的部署、相关软件的潜在能力以及已宣布和计划中的并购(mna)等因素，都让我们对软件业务充满信心，相信其能达到或超过几年前设定的模式。

在咨询方面，虽然宏观经济问题会影响可自由支配劳动力，但我们的订单与账单比率为1.14，这表明有大量潜在需求。随着新一代人工智能业务从签约转化为收入，我们有望看到增长，并且我们与超大规模企业和互联网服务提供商(isp)合作伙伴有着健康的业务往来。综合来看，我们预计咨询业务会有积极的发展。

关于2025年不应被视为一次性情况，尽管过去某些年份增长在3%或更低，但我们一直在努力重建业务组合，使其更具可持续性并为客户提供更多价值。今年软件业务7%的有机增长以及80%的软件业务基于经常性收入(这一比例在过去几年显著上升)，都显示出业务组合中的需求情况。对于明年，虽然不能像对软件业务那样精确量化，但我们预计咨询业务在上半年可能较为温和，下半年会有更好的表现，这基于我们目前在签约、业务提供以及新一代人工智能业务转化为实际收入等方面的情况。

对于明年第四季度的签约情况，虽然过去两年中有两年是负增长，但我们关注的是签约的收益和形成的业务储备。今年整体签约量低于去年，但如果签约没有收益，那意义不大。我们已经看到签约开始转变，虽然不期望咨询业务像软件业务那样迅速增长到两位数，但预计会朝着积极增长的方向发展。

Q3: 你能否将关于客户购买行为无变化的评论与咨询业务的现状相协调,并且谈谈今年迄今为止150个基点的利润率表现?另外能否谈谈一些利润动态以及第四季度我们应该如何看待其中的有利因素和不利因素?

A3: 整体而言，我们处于一个动态且不确定的宏观经济环境下运营咨询业务。虽然我们整体营收增长持平，今年迄今同比增长1%，略有下降，但背后有多种因素在起作用。

关于客户购买行为与咨询业务现状的协调，从我们的业务储备来看，90天前IBM的业务储备超过20亿美元，其中约75%是咨询业务;现在超过30亿美元，约80%是咨询业务。在这其中，每季度有超过10亿美元的中长期数字化转型、基于新一代人工智能的业务，这些业务周期较长、收益较低，比传统业务低约3 - 4个点。但这有助于建立业务储备增长，是长期增长因素，会对我们的平台、软件和基础设施产生乘数效应。而高收益的短期可自由支配项目，其收益率比新一代人工智能业务高约4 - 5个点，早期周期的这种动态对我们的咨询业务营收造成了压力，这也是我们对第四季度预期保持一致的原因。不过，我们正在成为战略供应商的首选，在新一代人工智能咨询领域取得胜利，这将推动2025年的增长。

关于利润方面，我们对业务的基本面感到满意。我们通过三种方式驱动经营杠杆：一是高价值的业务组合，软件业务占营收近45%且增长10%，对利润贡献很大;二是高价值的经常性收入流带来的杠杆作用以及生产力;三是我们有望提前实现35亿美元的年度节省目标。对于第四季度，我们目前的预期是比较谨慎的，不过我们预计自由现金流的质量和可持续性都会提高，今年将超过120亿美元，这将为2025年做好很好的铺垫。

Q4: 你之前提到公司自由现金流有高个位数增长潜力,你做了很多关于2025年的评论,你认为在仓促收购且咨询业务保持平稳的情况下,2025年仍然可能实现吗?

A4: 我们对公司的战略、业务组合和2025年的增长机会充满信心。回顾4年前，我们将公司从无增长转变为中等个位数增长，税前利润率从约10%提升到今年即将达到的较高水平，并且在3年内增长了7 - 800个基点，自由现金流也从停滞或下降转变为可能在2025年达到与2022年相近的水平。

当谈到未来发展时，我们考虑业务组合的构成、公司的生产力思维模式以及竞争业务模式定位，我们仍有很大的增长空间。我们的模式一直是通过驱动经营杠杆来使自由现金流的增长快于营收增长。即使存在仓促收购(hashi)的稀释情况，该交易本身具有战略价值、有吸引力的财务模式以及在软件和咨询业务组合中的协同价值，我们已经将其纳入模型考量，仍然相信能够实现自由现金流比营收增长更快的目标。

Q5: 我想知道你能否谈谈你看到咨询工作和咨询业务的速度,以及将其转化为收入的情况,还有开始的时间是否是让你对咨询的变化或缓慢改善更有信心的原因?

A5: 在咨询业务方面，我们看到了一些积极的情况。以我们的业务储备为例，IBM的业务储备从之前的规模增长到现在超过30亿美元，其中咨询业务接近25亿美元，季度环比增长近10亿美元且增长率超过35%。这些业务多为中长期战略数字化转型、基于新一代人工智能的项目，其周期较长，平均时长接近40个月，相比传统咨询业务的低20个月左右较长;收益方面，大约处于中高个位数水平，比传统业务低3 - 4个点。

随着时间推移，当我们度过短期可自由支配项目的收缩期(这一收缩期目前正在影响传统近期收入)，我们将开始看到这种长期增长因素发挥作用，进而对软件和硬件业务产生乘数效应。这种业务发展的趋势以及从业务启动到逐步发展的过程，是让我们对咨询业务的变化或缓慢改善更有信心的原因。

Q6: 你能否谈谈你正在考虑的软件并购目标类型,以及它与你过去所做的有何不同?是否在考虑与过去所做的基础设施开源和开发类型的交易有任何不同的事情,以及这可能会如何改变?

A6: 在软件并购目标类型方面，主要围绕三个战略领域。一是混合云领域，哈希(hashi)就是一个很好的例子;二是自动化领域，像有一些类似的项目;三是数据和人工智能领域，部分软件业务也属于这个范畴。

我们坚持这些领域的原因是，这样能与IBM产生大量的市场推广协同效应和分销协同效应，目标必须与IBM有协同性，否则无法为投资者带来经济回报。这与过去做红帽(red hat)这类基础设施开源和开发类型的交易有所不同。当时红帽开启了一个新的大型开源业务方向，但并非所有的并购目标都要是开源的。我们会在符合战略契合的三个领域寻找目标，当找到符合所有标准的开源项目时我们会考虑，但这不是我们筛选目标的主要视角。目前在这些领域我们看到了很大的发展空间，能够帮助企业更好地管理基础设施、降低成本、减少劳动力复杂性、更有效地利用数据进行人工智能操作等。在这些空间尚未耗尽之前，我们暂时不会增加新的领域。

Q7: 我们30%的利润率在未来的可持续性如何?

A7: 我们对软件业务的表现以及整体战略感到满意，软件业务占IBM营收的45%左右，贡献了三分之二的利润，并且在第三季度达到了40%的规则(rule of 40)。

过去3年软件业务利润率的提升是多种因素共同作用的结果。一方面是营收的增长，通过战略聚焦进入更多终端市场，包括有机和无机的方式，如混合云、自动化和数据等领域;另一方面是交易处理业务的增长，这是一个高利润率、高利润贡献的业务。再加上生产力提升举措，使我们在继续投资创新的同时，仍能产生利润率并保持经营杠杆向前发展。

我们对未来继续保持这种利润率水平比较有信心，就像之前回答的问题一样，我们看到在运营利润率方面，无论是IBM整体还是软件业务，都还有很大的提升空间。

Q8: 我想换个方式问一个关于人工智能咨询的问题,上个季度,你提到人工智能咨询项目在很大程度上挤占了咨询支出的其他领域,我只是好奇你认为这些长期项目在什么阶段开始将签约转化为可观的已确认收入,从而真正影响咨询业务的发展轨迹呢?其次,在什么情况或环境下,我们会看到人工智能咨询项目从蚕食传统业务转变为传统咨询业务的增量呢?

A8:我们目前处于新一代人工智能(Jenny)发展的早期阶段。对于这些长期项目，首先，随着客户在关注成本效益的情况下对短期可自由支配支出进行调整，开始将资源投入到长期的人工智能项目中，当我们度过明年上半年这个阶段时，就会开始看到签约转化为可观的已确认收入的情况。

其次，从历史经验来看，在每一次技术变革中，如云计算、互联网、全球化以及红帽引领的混合云变革等，在人力和咨询业务领域都会出现复苏。我们预计在2025年咨询业务将在下半年有更多发展，关键在于业务储备。我们需要在第四季度以及明年上半年继续积累业务需求，这样才能构建一个健康的咨询业务增长态势，从而使人工智能咨询项目从蚕食传统业务转变为传统咨询业务的增量。

Q9: 当你提到最新版的花岗岩模型成本效率提高90%,可在数周内完成训练时,你采取了一种非常务实的、以投资回报率为重点的生成式人工智能方法,你能谈谈你从支持这种发展方向的企业和客户那里听到了什么吗?

A9: 大约一年半前，当我们开始与客户就生成式人工智能(gen AI)在企业内部的部署进行交流时，企业内部对其部署充满兴奋。但很快，一些人开始计算成本，如果在企业内部全面使用人工智能处理所有交易，费用可能会非常高昂，每天可能轻易达到数千万美元，每年则可能达到数十亿美元，这样的成本是难以承受的。所以，我们采取了这种务实的、以投资回报率为重点的方法，开发出成本效率提高90%且能在数周内完成训练的花岗岩模型，这一方向得到了企业和客户的支持，因为它在满足企业特定用例的情况下，能够以更高的效率运行，并且企业在使用时还能对模型进行优化，无需将优化成果反馈给我们，这为企业部署生成式人工智能提供了很大的便利。

A10: 模型的大小决定了其性能和成本。我们思考过这个问题，对于企业来说，并不需要一个能做所有事情(如总结文档、写诗、翻译等)的超大模型。如果企业只需要一个能高质量总结商业文档的模型，我们可以构建一个参数在8 - 30亿之间的模型，这个模型在处理企业特定用例时，能够和那些最大的模型一样好，这样的模型对于企业来说效率可以提高97%，并且企业在使用时还能获得许可进行优化，无需将优化成果反馈给我们。所以，我们可以构建这样满足企业需求的模型，而不需要追求过大的模型。